Gatilhos Mentais

Gatilhos Mentais: 10 Poderosos Gatilhos Mentais Para Vendas E Conversões

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão e quando estes gatilhos mentais para vendas são usados com maestria, eles tornam-se um poderoso aliado no aumento de conversões e vendas.

Em média, um humano toma cerca de 35.000 decisões diárias. Escolher a roupa, caminhar, surfar na internet, ler este artigo… tudo isto são decisões.

Todas essas decisões são baseadas em fatores internos e externos e também em humor, cultura, expectativa, nível de ansiedade e excitamento que nos levam a decidir por A ou B.

E estas decisões estão também relacionadas ao consumo.

Em uma entratégia de marketing, é fundamental conhecer os aspectos que levam uma pessoa a tomar a decisão à seu favor. E é exatamente este o papel dos Gatilhos Mentais para vendas ou para conversões.

O Que São Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são motivadores psicológicos, vieses cognitivos e padrões de comportamento que levam as pessoas à ação. Completamente fora da nossa consciência, nosso cérebro avaliam novos estímulos à nossa volta e determinam nossa resposta física e emocional quase que instantaneamente. Tudo é governado pelas amídalas cerebelosas, um agrupamento de núcleos em forma de amêndoa na porção frontal do lobo temporal.

Nosso mecanismo de resposta rápida forma um sistema chamado de inconsciente adaptativo. Decrito por Malcom Gladwell como “… um computador gigante que processa rapida e silenciosamente uma quantidade enorme de dados que precisamos para continuar funcionando como seres humanos.”

95% das decisões de compra são feitas no subconsciente, então é importante que nossas mensagens de marketing incitem uma reação positiva.

Mesmo quando o produto ou serviço que vendemos não é bom para uma “compra por impulso”, existem vários pontos na jornada do cliente que são influenciados por estas decisões rápidas e emocionais.

Seja para alguém digitar o endereço de email, atender a uma ligação de vendas ou iniciar um período de teste tudo pode ser influenciado se soubermos usar corretamente os gatilhos mentais.

Existem inúmeros gatilhos mentais no marketing mas neste post, nós vamos apresentar 10 gatilhos mentais poderosos que você pode começar a usar hoje mesmo.

Neste post você vai ver os seguintes gatilhos mentais:

10 Gatilhos Mentais Para Vendas Online Ou Offline

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Reciprocidade” orientation=”left”]

  • Gatilho: dar algo de graça sem esperar nada em troca.
  • Resposta esperada: quem recebeu o favor se sentir obrigado a retribui-lo.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Ensinar sem Ensinar, Nutrição de Leads, Recompensas Digitais, Conteúdos de Pré-Lançamento, Conteúdos Gratuitos, Amostras Grátis.

Existem alguns gatilhos mentais que são tão naturais para nós que não é nem preciso muita explicação.

Reciprocidade é um deles. Todos nós, quando recebemos um favor ou um presente de alguém sem motivo, nos sentimos obrigados a de alguma maneira retribuir a gentileza.

É por isso que tantas técnicas de copywriting ensinam a oferecer conteúdos gratuitos e recompensas.

A lógica é que futuramente, quando você pedir por uma venda, quem recebeu os conteúdos gratuitos sinta-se compelido a retribuir os favores anteriores comprando o seu produto.

Para a reciprocidade funcionar, quem presta o favor não deve nem esperar nada em troca, muito menos cobrar o retorno da gentileza.

Além disso, é preciso ter ciência de que esse gatilho mental tem um certo prazo de validade. Depois de um tempo, quem recebeu o favor não se sente mais tão obrigado a retribui-lo.

Por isso é importante oferecer conteúdos gratuitos de forma consistente.

Como usar o Gatilho Mental da Reciprocidade

O mais famoso exemplo do gatilho mental da reciprocidade no marketing digital está no próprio modelo de Fórmula de Lançamento criado por Jeff Walker e trazido ao Brasil por Érico Rocha.

Todo o funil de vendas da Fórmula baseia-se neste gatilho.

Primeiro, você oferece uma recompensa digital gratuita para construir sua lista de e-mails.

Depois, durante a fase de Pré-Lançamento, você oferece gratuitamente três Conteúdos de Pré-Lançamento que resolvem problemas do seu nicho de mercado e servem como uma espécie de amostra grátis do produto a ser vendido.

Veja agora o gatilho mental de comprometimento e consistência.

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental de Comprometimento e Consistência” orientation=”left”]

  • Gatilho: lembrar alguma escolha ou posição anteriormente assumida pela persona.
  • Resposta esperada: que a pessoa aja conforme a escolha ou posição que fez antes.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Formulários de Aplicação, Demonstração de Interesse em Pré-Venda, Acordos Progressivos.
    Quando assumimos publicamente uma posição ou fazemos uma escolha, forças pessoais e interpessoais nos forçam a nos comportarmos de forma consistente com essa posição ou escolha.

Por exemplo, se você se cadastra em um formulário dizendo que tem interesse no futuro lançamento de um produto, quando tal produto for lançado, a tendência é que você o compre.

Isso porque você tende a ser consistente com o interesse que demonstrou no passado.

Segundo Robert Cialdini, a consistência faz com que não precisemos pensar sobre nossas escolhas mais de uma vez, poupando energia.

Como usar O Gatilho Mental De Comprometimento e Consistência

Você pode disparar gatilhos mentais como o do comprometimento e consistência utilizando a técnica dos Acordos Progressivos.

Primeiro, faça um mapa de empatia da sua persona para saber como ela responderia a determinadas questões.

Depois, em seu texto ou vídeo de vendas, faça pelo menos três perguntas em sequência que você sabe que serão respondidas com um Sim pelo seu público-alvo.

Em seguida, faça uma oferta que tenha consistência com o comprometimento assumido pela persona.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Prova Social” orientation=”left”]

  • Gatilho: demonstrar que muitas pessoas estão tomando a ação solicitada.
  • Resposta esperada: que a pessoa acompanhe o comportamento coletivo e tome a mesma ação.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Represar Demandas, Acumular Depoimentos e Citações, Demonstrar Quantidade de Clientes, Seguidores, Visualizações, Comentários, Compartilhamentos.

Este é mais um dos gatilhos mentais que compreendemos sem muita explicação. O fato é que todos nós tendemos a acompanhar o comportamento de nossos similares.

Comemos o que nossos semelhantes comem. Usamos roupas similares. Vamos a locais parecidos.

Se uma nova tendência acontece, nosso instinto é o de seguir a manada por aceitarmos instintivamente que um comportamento tomado por uma grande quantidade de pessoas tem maiores chances de estar certo.

Para Cialdini, o ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo. Eis alguns exemplos dados por ele:

Tendemos a preferir um restaurante com fila na porta a um vizinho vazio onde poderíamos comer mais rapidamente.
Risadas falsas (claques) em programas de auditório fazem com que as outras pessoas riam, mesmo que a piada não tenha tanta graça.
Garçons colocam alguns trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam mais compelidar a dar gorjetas também.

Como usar os Gatilhos Mentais da Prova Social

No contexto de marketing digital, marketing multinível ou marketing de afiliados, a melhor forma de utilizar o gatilho da prova social é expondo números que o favoreçam:

  • A quantidade de clientes que compraram determinado produto
  • Quantos comentários e compartilhamentos em um conteúdo
  • Quantidade de visualizações de um vídeo
  • A quantidade de downloads de uma recompensa digital
  • Quantidade de seguidores em uma rede social
  • Quantidade de acessos ao seu site

O seu objetivo é despertar no seu público-alvo um pensamento do tipo: se tem tanta gente consumindo esse projeto, ele deve ser realmente bom!

Dois fatos precisam ser levados em consideração.

O primeiro, que vale para todos os gatilhos mentais, é a integridade. Todos os números que você apresentar como prova social devem ser verdadeiros, nunca fabricados.

Segundo, da mesma forma que você expõe números que o favorecem, você deve esconder números que não trabalham a seu favor.

Seguimos agora com o gatilho mental da apreciação.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Apreciação” orientation=”left”]

  • Gatilho: demonstrar características dignas de apreciação, tais como beleza, similaridade, cumprimentos e elogios.
  • Resposta esperada: ser apreciado, gerando conexão emocional imediata.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Design Atrativo, Rapport, Conexão Emocional, Storytelling, Inimigo Comum, Elogios à Tomada de Ação.

As pessoas tendem a comprar mais de empresas que apreciam.

Se você conseguir demonstrar características dignas de apreciação, deve conseguir mais facilmente a admiração do seu público-alvo, o que tende a aumentar suas taxas de conversão.

Para Robert Cialdini, os fatores que mais geram apreciação são:

  • Atratividade: pessoas atraentes e/ou carismáticas têm mais facilidade de convencer os outros, desde que não sejam vistas como competidoras. No marketing digital, é possível extrapolar essa ideia e investir na beleza das suas peças de conteúdo (site, vídeo, recompensas digitais etc.).
  • Similaridade: as pessoas tendem a comprar de pessoas parecidas com ela. Aqui não se trata necessariamente de similaridade física. Se você conhece bem a sua persona, pode começar a demonstrar características que você tenha em comum com ela, tais como hobbies, ideais, vocabulário etc.
  • Cumprimentos e Elogios: Cialdini explica que as pessoas sempre gostam de ser bajuladas. Elogios tendem a aumentar a apreciação que uma pessoa sente por quem a elogia.
  • Familiaridade: você já parou para pensar por que tantos vendedores que atuam no mercado digital expõem suas vidas nas redes sociais? Um dos motivos é para gerar familiaridade com seu público-alvo, o que aumenta as chances de apreciação. Quando nos sentimos íntimos de uma pessoa, mesmo sem a conhecer pessoalmente, tendemos a comprar mais o que ela oferece.
  • Associação: as pessoas associam outras pessoas a determinadas âncoras. Alguém que sempre dá notícias ruins acaba ganhando uma conotação negativa, enquanto pessoas que trazem boas novas tendem a ser mais apreciadas. É por isso que os anunciantes sempre buscam se associar a imagens positivos, utilizando celebridades em suas peças publicitárias e fazendo ações de responsabilidade social.

Vamos ver como utilizar cada um desses fatores.

Como usar o Gatilho Mental da Apreciação

Sua tarefa aqui é demonstrar características que sejam apreciadas pelo seu público-alvo, explorando os 5 fatores listados por Cialdini: atratividade, similaridade, cumprimentos, familiaridade e associação.

Em vídeos e fotos, procure se apresentar de maneira atrativa para a sua persona. Se não puder ser fisicamente atrativo, ao menos busque desenvolver o seu carisma.

Da mesma maneira, cuide para que seus produtos e conteúdos sejam bonitos, tenham um design agradável e sejam fáceis de usar.

Em seus conteúdos, procure mostrar-se similar à sua persona, reforçando os pontos que vocês têm em comum.

Para gerar familiaridade, mostre também bastidores do seu negócio, aspectos da sua vida pessoal, integrantes da sua família.

Nas suas copys, busque sempre elogiar a tomada de ação, mesmo antes de ela acontecer, parar que sua persona já sinta que você pressupôs o que ela iria fazer.

Por fim, procure se associar a pessoas e ideais admiráveis pelo seu público-alvo.

O próximo gatilho mental é o da Autoridade.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Autoridade” orientation=”left”]

  • Gatilho: demonstrar autoridade em determinado assunto.
  • Resposta esperada: obediência ao comando da autoridade.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Construção de Autoridade, Depoimentos e Citações, Apresentação de Credenciais, Entrevistas com outras Autoridades, Exposição de Resultados, Assessoria de Imprensa, Uso de Roupas, Símbolos ou Ambientes de Autoridade.

Desde que nascemos, somos ensinados a obedecer figuras de autoridades. Primeiro nossos pais, depois nossos professores e enfim nossos chefes. Entre eles, os médicos, os líderes religiosos e políticos, os policiais etc.

Se você for visto como uma autoridade no seu nicho de mercado, as chances de que seus comandos de ação sejam cumpridos crescem exponencialmente.

Antigamente, as autoridades eram construídas sobretudo com base em credenciais e símbolos. Um diploma de curso superior. Um jaleco de médico. Um livro publicado.

Atualmente, para muitos nichos de mercado, o que mais importa para o marketing digital é a apresentação de resultados.

Se você conseguir demonstrar para a sua persona que sabe como resolver as maiores dores dela e provar que já fiz isso para outras pessoas semelhantes, será automaticamente percebido como uma autoridade naquele nicho.

É importante perceber que, diferente de antes, a autoridade não é agora algo que você tem ou não tem. É sim um gatilho que você aperta para disparar a percepção da pessoa.

Como usar o Gatilho Mental da Autoridade

Se você possui credenciais ou símbolos de autoridade importantes para o seu nicho de mercado, não hesite em utilizá-los.

Diplomas, títulos, vestimentas, ambientes, publicações. Tudo isso ainda tem importância para muita gente e se você os possui, não há razão para não os utilizar adequadamente.

No entanto, no contexto de marketing de conteúdo que estamos trabalhando ao longo da série Seu Hobby, Seu Trabalho, a maneira mais simples de ser percebido como autoridade do seu nicho de mercado é publicando e demonstrando resultados.

Identifique as maiores dores da sua persona e demonstre como você conseguiu combater tais dores. Fale sobre resultados que gerou para si mesmo e para outras pessoas.

Publique consistentemente conteúdos educativos, que mostrem o seu domínio sobre assuntos relevantes para o nicho de mercado. De preferência, utilize vídeos.

Se puder, consiga a indicação de alguma outra autoridade do seu nicho. Caso contrário, procure entrevistar uma dessas autoridades, o que automaticamente também aumenta a percepção sobre a sua autoridade.

Quando trabalhado com consistência, este gatilho pode levar você a ser percebido até como uma celebridade no seu nicho de mercado.

Nesse nível de autoridade mais elevado, as pessoas começam inclusive a querer saber da sua vida pessoal, dos seus hobbies, do que você faz além do nicho de mercado.

Trata-se de um efeito similar ao das celebridades de televisão ou cinema, que já tem sido conseguido por muitos produtores de conteúdo, especialmente aqueles focados no YouTube.

O próximo gatilho mental é provavelmente o mais usado no marketing digital. Trata-se do gatilho mental da escassez.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Escassez” orientation=”left”]

  • Gatilho: limitar o acesso a algo.
  • Reação esperada: ação para ter acesso ao que é limitado, motivada pelo medo da perda.
  • Técnicas de marketing utilizadas: Períodos Limitados de Lançamento, Quantidade Limitada de Vagas, Bônus Estratégicos Limitados.

A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem. O medo de perder algo nos motiva a agir mais até do que a ideia de ganhar algo de valor similar.

Naturalmente nós tendemos a valorizar o que é mais escasso em detrimento do que é mais abundando. A própria lei básica da economia precifica o mercado com base na quantidade ofertada.

Se você fizer com que o seu produto ou serviço seja raro, ele provavelmente será mais valorizado pelos integrantes do seu público-alvo.

Assim, quando a oportunidade de comprá-los aparecer, a tendência é que eles comprem.

Há quem divida este gatilho entre Escassez (quando o produto está acabando) e Urgência (quando um prazo final é definido para a compra).

Para fins desta série de posts, vamos utilizar apenas a terminologia de Gatilho Mental da Escassez para nos referirmos às duas coisas.

Como Usar o Gatilho Mental da Escassez

A forma mais simples e direta de usar o gatilho mental da escassez é limitando o tempo que a sua oferta fica disponível.

Este é um dos princípios básicos do modelo de Jeff Walker. Nele, a fase do lançamento em que a oferta fica disponível para compra é limitada em 1 a 10 dias, em regra.

A segunda opção é você limitar a quantidade de unidades vendidas. Isso vale para eventos ao vivo, produtos físicos, atendimentos individuais etc.

Caso você queira deixar seu produto sempre à venda, pode gerar escassez oferecendo bônus estratégicos por tempo limitado, dando desconto para quem comprar primeiro, acrescentando uma funcionalidade para quem adquirir no prazo estipulado etc.

Nós acreditamos que as coisas que são difíceis de serem conquistadas são melhores do que as coisas fáceis. Por isso a escassez é uma excelente forma de aumentar o valor percebido da sua oferta.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental do Contexto” orientation=”left”]

  • Gatilho: apresentar uma proposta em um momento privilegiado.
  • Resposta esperada: atenção absoluta para a proposta realizada.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Nutrição de Leads, Conteúdos de Pré-Lançamento, Conteúdos Gratuitos, Loops Abertos, Ancoragem de Preço.

Depois dos 6 gatilhos mentais apresentados em As Armas da Persuasão, Robert Cialdini tratou de um sétimo gatilho no seu novo livro, Pré-Suasão.

Esta é a arma de persuasão que vou chamar de Gatilho Mental do Contexto, pois a mensagem central do livro é a de que o contexto muda a maneira como a persuasão acontece.

Segundo Cialdini, a maneira mais fácil de convencer alguém a aceitar uma ideia é tirar proveito da janela de tempo anterior à sua apresentação: o momento privilegiado no qual a persona se torna mais receptiva ao comando de ação.

O autor diz que os melhores comunicadores sabem que o segredo da persuasão não está apenas na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.

Como usar o Gatilho Mental do Contexto

Sua missão aqui é “preparar o terreno” para que, no momento de convencer um potencial cliente a comprar, suas chances de sucesso aumentem exponencialmente.

Você precisa, de maneira consciente, apresentar informações que irão posteriormente influenciar na tomada de decisão da sua persona.

O segredo para isso está na antecipação. Em vez de apresentar uma oferta diretamente, você deve antes identificar o que Cialdini chama de momentos privilegiados.

Só quando surgirem esses momentos é que você deve fazer a sua oferta. Para Cialdini, no momento de fazer uma oferta para o seu público, a venda já foi feita muito tempo atrás.

O problema é que, na prática, identificar tais momentos privilegiados não é tarefa fácil.

Você terá que testar conteúdos gratuitos e campanhas de marketing até identificar em que fase do seu funil de vendas o seu público está mais propenso a aceitar sua oferta.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Confiança” orientation=”left”]

  • Gatilho: demonstrar ser uma pessoa confiável.
  • Resposta esperada: a persona confiar em você.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Demonstração de Resultados, Depoimentos e Citações, Garantias.

As pessoas tendem a fazer negócios com quem elas confiam.

Confiança não é exatamente o mesmo que autoridade.

Você se lembra do Tim Maia?

Ele era uma das maiores autoridades no mercado da música brasileira, tanto como cantor quanto como compositor.

No entanto, não era nada confiável. Faltava shows, não aparecia em entrevistas, apresentava-se muitas vezes em estado deplorável.

Como usar o Gatilho Mental da Confiança

Para demonstrar que você é uma pessoa confiável, existe basicamente um caminho: faça promessas e depois mostre que as cumpriu, apresentando resultados.

Faça isso repetidas vezes e o seu público notará que você é uma pessoa em quem se pode confiar.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Comunidade” orientation=”left”]

  • Gatilho: mostrar os benefícios de fazer parte de um grupo.
  • Resposta esperada: o desejo de pertencer ao grupo.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Conexão Emocional, Future Pacing, Inimigo Comum.

Quando veem gatilhos mentais como o da prova social, as pessoas tendem a querer participar daquele grupo de pessoas.

O sentimento de pertencimento e propriedade que surge com a possibilidade de se participar de uma comunidade é algo bastante poderoso.

Se você prestar atenção, este é um dos gatilhos ativados por Jeff Walker em seu modelo de Fórmula de Lançamento. Ele empacota a informação como se fosse um evento, criando na audiência o desejo de participar daquela comunidade.

Como usar o Gatilho Mental da Comunidade

Em sua copy de vendas, deixe claro que, ao adquirir sua oferta, sua persona estará se juntando a uma comunidade de pessoas dispostas a resolver o problema específico do seu nicho de mercado.

Se o seu produto tiver fórum, grupo de Facebook, grupo de Whatsapp ou algo similar, mostre imagens dessas comunidades para disparar este gatilho.

Caso você utilize o modelo de lançamentos, pode disparar este gatilho empacotando sua série de conteúdos de pré-lançamento em um formato de evento.

Se você já viu algo como a Semana do Inglês, o Workshop da Produtividade ou os Webinários Ao Vivo, então já se deparou com essa forma de utilização do gatilho da comunidade.

Por fim, você também disparar este gatilho quando promove eventos ao vivo com uma quantidade limitada de vagas.

Agora vamos falar de um gatilho mental poderoso. O gatilho mental da antecipação.

 

[thrive_headline_focus title=”Gatilho Mental da Antecipação” orientation=”left”]

  • Gatilho: falar sobre algo que está por vir.
  • Resposta esperada: curiosidade sobre o conteúdo anunciado.
  • Técnicas de marketing relacionadas: Loops Abertos, Conteúdos de Pré-Lançamento.

Quando uma pessoa sente que algo está por vir, fica curiosa e até mesmo ansiosa. Com isso, crescem as chances de que essa pessoa preste atenção ao que será revelado em seguida.

Sempre que alguém tem uma informação incompleta na cabeça, a tendência é que fique se lembrando dela com mais frequência ou até mesmo tentando completá-la.

Não é por acaso que os antigos folhetins literários e as atuais séries e telenovelas sempre deixam um gancho ao final de cada capítulo.

Esse espaço em aberto faz com que o público discuta possibilidades, crie teorias, investigue pistas sobre o que virá a acontecer.

Todavia, não é qualquer informação incompleta que ativa o gatilho mental da antecipação. É necessário utilizar uma informação incompleta que gere curiosidade ou tenha importância para o seu nicho de mercado.

Como usar o Gatilho Mental Mentais da Antecipação

Dentro de uma mesma mensagem, você pode ativar o gatilho mental da antecipação utilizando a técnica dos Loops Abertos.

Para isso, basta simplesmente anunciar algo que vai ser revelado mais adiante naquela mensagem.

Você pode incrementar a técnica usando as chamadas Pistas de Tempo. Em vez de apenas dizer que algo acontecerá mais adiante, diga em quanto tempo isso vai acontecer.

No caso de sequências de mensagens, o gatilho da antecipação funciona como um gancho que deixa a persona curiosa para receber o próximo conteúdo da sequência.

No funil de vendas popularizado por Jeff Walker em seu Product Launch Formula, um loop aberto no final de um conteúdo de pré-lançamento só é fechado no conteúdo seguinte, disponibilizado dias depois.

Isso também é muito utilizado em sequências automáticas de e-mail marketing, quando o autor antecipa algo que vai falar nos e-mails seguintes.

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